【BtoB向け】リスティング広告を運用する時のポイント

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BtoB向け運用するときのポイント

BtoBビジネスを展開している場合と、BtoCビジネスを展開している場合とでは、リスティング広告を運用する時のポイントが異なります。

このポイントをしっかりと抑えていなければ、狙った効果を得られなくなってしまう可能性があるのです。

そこでこの記事では、BtoBを展開している場合のリスティング広告運用テクニックについて、詳しく解説していきます。

BtoBが一般的なユーザー向けと違うポイント

まずは、BtoBが一般的なユーザー向けと違うポイントについて、詳しく解説していきます。

検索数が違う(利用者が少ない)

BtoB向けのサービスや製品というのは、一般消費者向けの商品やターゲットと比べると、検索数が少なくなります。

そのため、検索をしてくる少数のユーザーに、効率的に訴求をしていく必要があるのです。
検索数が少ない分、無駄クリックを減らすことはできますが、広告文やLPで魅力をアピールできないと、CTRが下がってランディングページへの集客が減ってしまいます。

購入の判断ポイントが違う

一般消費者に訴求をしていく場合は、ユーザーの感情に訴えかけ、直感的な購入を促すこともできます。

しかし、BtoB向けのサービスや商品の場合は、購入の判断ポイントがかなり合理的になります。

例えば、価格が安いというだけでは、コンバージョンに繋げられない可能性が高いということです。価格が若干高くても、それを比較的短期間で回収できるだけの機能が備わっていれば、購入に結び付けることも可能なのです。

意思決定者が違う

一般ユーザーに向けて訴求をしていく場合、意思決定者が本人となりますので、その人に刺さる広告を作ってくことが大切です。ただし、BtoB向けの場合は、意思決定者が複数になる場合が多いです。

このようなことから、より合理的且つ客観的な広告を作成していくことが大切になるのです。

購入までのプロセスに時間がかかる

一般ユーザーに向けた商品やサービスの場合は、購入までのプロセスが検索ユーザー=決裁者なので、購入までのプロセスは比較的短くなることもあります。

そのため、リスティング広告をクリックした数時間後にはコンバージョンに繋がっているというケースも珍しくありません。

しかし、BtoB向けの場合は複数人でその商品やサービスを購入するかどうかを吟味するため、購入までのプロセスに時間がかかるのです。

また、その製品やサービスが高額であれば、商品やサービスの購入にかかる時間が年単位になることもあります。

BtoB向けのリスティング広告を行う時のポイント

では、BtoB向けのリスティング広告を行う時には、どのようなポイントを意識すればいいのでしょうか。

ターゲティング(営業時間・地域)を設定する

まずは、ターゲティングの設定をすることが大切です。

例えば、ターゲット企業の営業時間に合わせて配信をしたり、地域を絞って配信したりと、できるだけ予算を減らしながら訴求をしていくことが大切です。

また、一般ユーザー向けであれば、スマホなどのデバイスに絞り込んで配信することも効果的ですが、BtoB向けの場合はパソコンユーザーに限定するというような施策も効果的です。

CV地点がお問い合わせ(フォーム・電話)、資料請求などにする

そして、CVの着地地点を

  • メールでの問い合わせ
  • 電話での問い合わせ
  • 資料請求

などに設定することもおすすめです。

先ほども解説したように、法人の場合は購入プロセスに時間をかける傾向にあるため、商品やサービスの購入をCV地点にしてしまうと、費用対効果が悪くなってしまう可能性があります。

しかし、費用をかけずに行える問い合わせや資料請求などをCV地点にすることで、工夫次第では費用対効果をあげ、商品やサービスの購入や契約に繋げることができるのです。

リマーケティングの設定をする

そして、一度リスティング広告を見てくれた人などを追跡し、再び広告を表示できるリマーケティングの設定をする事も大切です。

そうすることで、お問い合わせや資料請求後や自社のサイトに訪れた担当者が再度自社LPを訪問することで、契約や購入をしてくれる可能性が高まるのです。

キーワードはCV地点に近いワードを設定する

リスティング広告で設定するキーワードは、できるだけCVに近いキーワードにすることも大切です。例えば、資料請求や無料問い合わせをCV地点として設定している場合は、

「費用」「導入事例」などをキーワードとして組み込むことが大切です。

一般ユーザー向けの商品やサービスであれば、若干広めにキーワードを設定したとしても、感情や直感で購入してくれる人もいますので、コンバージョンに繋げられる可能性が高くなります。

しかし、BtoBの場合は、決裁権限を持っている人ではなく、担当者が広告を閲覧する可能性が高いため、幅広くキーワードを設定してしまうとその分コンバージョン率が低くなってしまう可能性があるのです。

このようなことから、できるだけCVに近いキーワードに絞り込み、より購買意欲の高い企業にアプローチをしていく必要があるのです。

リンク先のページはサービスの情報を豊富にする

更に、リンク先のページはサービスの情報を豊富にすることも大切です。

BtoBの場合は購入までのプロセスに時間がかかり、尚且つかなり慎重に検討をしますので、自社の課題や悩みを解決できないと思ったら、すぐに離脱してしまうのです。

このようなことを避けるためにも、価格や割引情報だけではなく、導入事例やメリット、デメリットなどをしっかりと明記しておくことが大切です。

また、企業によっては商品やサービスをすぐに利用したいと思っているケースもあります。
ただし、リンク先のページの資料請求や問い合わせが発見しにくくなっていると、離脱してしまう可能性があるのです。

明確にペルソナを設定する

法人をターゲットにしているにもかかわらず、個人から問い合わせが来てしまう事があります。

これはペルソナ設定が明確にできていない証拠ですので、「法人限定」などと広告文に明記して、無駄クリックを防止することが大切です。

そうすることで、ターゲットとしている法人のみにアプローチしていくことができるため、費用対効果を高められる場合があるのです。